本記事は、こんな方におすすめの記事です。
- 営業せずに商品・サービスを販売したい
- Webを活用して商品を売る方法を知りたい
一般的に『商品やサービスを売る』ためには、営業が必要といったイメージがありますよね。
実際に営業職として働いた経験がある方は、自社の商品やサービスを購入してもらうために、営業スキルを磨きながら日々努力をされたと思います。
そんな方にとっては、驚くようなことだと思いますが、実はWebマーケティングを上手に活用した『営業せずに商品が売れる2つのパターン』があります。
このパターンを理解しているか否かで、収益を得る仕組み作りが変わってくるはずです。
ぜひ、最後まで読んでみてください。
営業せずに商品が売れる２つのパターンとは
そもそも「マーケティング」って何か知ってますか？
「ものを売る方法を考える」ことといった漠然としたイメージを持たれる方が多いかもしれません。
マーケティングとは、商品の企画から、売れる仕組みを考え、さらに売上を上げるところまでのトータルプロセスを指します。
つまり、世の中のビジネスにおける8〜9割がマーケティングに関わるといっても過言ではありません。
そして、マーケティングの究極のゴールというのが、『営業活動をゼロにする』ことです。
『マーケティングの神様』と呼ばれるドラッガーは、このように提唱しています。
マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。
マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。引用元：P.F.ドラッカー『マネジメント【エッセンシャル版】』
ダイヤモンド社、2001年、p.17
ダイヤモンド社、2001年、p.17つまり、「買ってください」とお願いしなくても、自然と売れてしまう状態を作り出すことがマーケティングの理想の目的となるわけです。
そして、営業せずに売れるパターンは2つあります。
- 「欲しい」人を見つけて商品を売る
- 興味はあるが欲しいと思っていない人に、「欲しい」と思わせる教育をして商品を売る
（１）「欲しい」と思っている人を見つけて商品を売る
１つ目の営業ゼロで売れるパターンは、元々その商品が「欲しい」と思っている人を見つけて、その人に商品を売ることです。
これは、Webマーケティングにおける基礎中の基礎となります。
Web上で「最初から欲しい」と思っている人を見つける方法
- すでに欲しいものが決まっている
- 悩み・課題を解決するために必要なものを探している
このような時に、GoogleやYahoo!検索をする機会が多いと思います。
そのため、1番簡単な「最初から欲しがっている人」を見つける方法は、GoogleやYahoo!で検索している人を見つけることです。
商品の情報を届ければ、最初から欲しがっているためこれ以上のことをせずとも、購入に繋がりやすくなります。
Webで勝手に欲しい人が集まるような仕組みが作れれば、営業なしで商品を売れる状態にすることができるのです。
（２）「欲しい」と思わせる教育をして商品を売る
２つ目の営業ゼロで売れるパターンは、興味はあるけど「欲しい」とは思っていない人をWeb上で探し、その人たちが欲しくなるように”教育する”パターンです。
実は、『興味はあるけど欲しいとは思っていない』という人はとても多いと言われています。
日常生活の中で「これあったら良いな、欲しいな」とは思っても、実際に購入まではしないことってありますよね。
- 興味はあるのに買うものと買わないものに分かれる理由が何なのか
- 欲しくなるようにするには、どのように教育すれば良いのか
これらを理解するためのポイントとなるのが、『必要性』と『緊急性』です。
「必要性」と「緊急性」で人を行動に促せる
結論から言うと、『必要性』と『緊急性』の2つが揃うことで人はすぐに行動を起こします。
言葉だけでは理解しづらいと思うので、実際に私が『必要性』と『緊急性』を感じた生活場面を例に、皆さんもイメージしてみてください。
ある日、私は自宅で使用する洗濯用洗剤の残量が少ないことに気がつきました。
その時点では、数日分の残量があったため、近日中に購入しなければと『必要性』は意識したものの、購入には至りませんでした。
数日後、洗濯1回分の残量さえもないことに気づき、ようやく近所のドラッグストアに向かい、購入しました。
つまり、『洗剤を今購入しなければ、洗濯できない！』という『緊急性』を感じたことによりようやく行動したということになります。
皆さんにも、似たようなご経験があるのではないでしょうか。
これが最後の在庫なので、今購入しないと売り切れです！
今日申し込めば、通常の半額で利用できます！
今購入しないと！といった気持ちになりますよね。
『緊急性』がないと人が行動しない理由
人を行動させるためには、必要性と緊急性が重要とお伝えしてきました。
続いて、なぜ緊急性がないと人は行動しないのか、その理由について解説します。
現状維持をしようとする人間の本能が原因
緊急性がないと行動しない理由は、『ホメオスタシス』という人間の本能か原因です。
生物の本能として、体を一定の状態に維持しようとする働き。
心理的な意味でいうと、現在の習慣や環境など「現状を維持したい」という心理が働くこと。
つまり、変わりたいと思っていても無意識に環境や行動の変化を嫌うため、そのための行動に制限がかかってしまうということ。
行動した方が良いと頭では理解していても、「やらなくても生きられる」と無意識に制限をかけて、行動をためらってしまうということです。
先ほどの例で、再びイメージしてみてください。
私は、洗剤の残量が少ないことに気づき、いずれ購入しなければいけないとわかっていたにも関わらず、すぐに行動しませんでした。
「まだ洗剤が残ってる」
「次買い物に行くタイミングまで洗剤が残っているかもしれない」
「家族が買ってきてくれるかもしれない」
といったようにわざわざ今買いに行かなくても大丈夫だと、無意識に考えていたのだと思います。
これもホメオスタシスの一種です。
『緊急性』によって自分が行動したように、他人のホメオスタシスにアプローチするためには『緊急性』を伝える必要があります。
『必要性』のみを訴えた営業では人を行動に促すことはできません。
興味だけあった状態から『欲しい』と思わせる教育に繋げるために『緊急性』を伝えることを重視していきましょう。
まとめ
営業活動せずに商品が売れる２つのパターンについて解説してきました。
（１）GoogleやYahoo!で検索している人を見つけて商品を売る
（２）『必要性』と『緊急性』を伝えて、「欲しい」と思わせる教育をし商品を売る
『必要性』と『緊急性』をどうやって伝えられるようになるのか。
それは、人を行動に促す「コピーライティング」のスキルを身につける必要があります。
コピーライティングとは何か、文章の書き方のコツはまた別記事で解説します。
最後までご覧いただきありがとうございました。
