コピーライティングで『相手の購買意欲をかき立てる』【QUESTフォーミュラー】

コピーライティングとは、相手に自分が思う通りに行動を促すことを目的に、主に購買行動を促したい時に使用するライティング技法です。

「人を思い通りに動かせるなんて怪しい！」

そう思う方がほとんどだと思います。

本記事でご紹介する法則を使えば、怪しい壺さえも売ることが出来てしまうというのです。

その法則というのが、『QUESTフォーミュラ』です。

ますます怪しく、胡散臭さも感じるかもしれません。

ところが、実際に皆さんもご存知であろう有名な企業も、この法則を上手に活用したことによって成果を出し、世間に広く知られるようになりました。

本記事では、このQUESTフォーミュラについて解説していきます。

イメージしやすいよう実例もご紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

相手の購買意欲をかき立てる法則│QUESTフォーミュラ

QUESTフォーミュラとは

「QUESTフォーミュラ（クエストフォーミュラ）」とは、世界的に有名なコピーライターのマイケル・フォーティン氏が考案したコピーライティングの基本となる法則の一つです。

Q	U	E	S	T
Qualify 興味付け	Understand 理解する	Educate 教育する	Stimulate 刺激する	Transition 行動する

上の５つの要素に分け、それぞれの頭文字を取って名付けられました。

売りたい商品やサービスを、ターゲットとなるお客様に”確実に”購入してもらうための文章を書く際の基本の法則となります。

お客様に確実に商品を購入してもらうためには、何が必要だと思いますか？

その答えが『相手の購買意欲を刺激する』ことです。

「購買意欲」の必要性

あなたが直近で購入した商品やサービスを思い浮かべてみてください。

あなたは、なぜその商品を買いましたか？

「いつも買ってるから」
「それが欲しいと思ったから」

このように考えた人が多いのではないでしょうか。

では、なぜ何度も購入するのか、なぜ欲しいと思ったのか。

どんなに有名で良い商品であることを知っていたとしても、人は理由がなければその商品を購入しません。

購買意欲をかき立てられたことがきっかけとなり、購入するという行動を起こすのです。

つまり、人は購買意欲が湧くか湧かないかだけで、購入するか否かを判断しています。

QUESTフォーミュラの5つの要素を理解すれば、「人がどのようにして購買意欲がかき立てられるのか」というプロセスも理解することができます。

それでは、5つの要素についてお話ししていきます。

QUESTフォーミュラの5要素

【Q】興味付けする

Qualify

直訳すると『資格を得る、適任とする』という意味 この文章を読む資格がある・適任であると示す

ターゲットとなる読者に対して、記事タイトルやリード文で『あなたのために書いた文章です』と伝えます。

最後まで文章を読んでもらう、話を聞いてもらうためには、
そのターゲットの心に刺さる言葉を使って、冒頭での興味付けをすることが最も重要となります。

ここでポイントとなるのは、下の３つです。

実は、話が下手な人・文章を人に読んでもらえない人に共通しているのが、この冒頭での興味付けができていないという点です。

下の記事でご紹介する「GDTの法則」という人間の欲求を9つに分類した心理を理解し、タイトルや冒頭での興味付けに組み合わせてみましょう！

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【U】理解・共感を示す

Understand

『理解、共感』という意味 ターゲットの悩みを深く理解し、共感する

次に、ターゲットとなる相手の悩みを深く理解し、共感していることを伝えます。

読者に「あ～わかる」「私も同じだ」と思ってもらえる文章を作りましょう。

リアルな悩みを知り、しっかりと理解することが重要です。

そのリアルさが、ターゲットに強く共感してもらえるポイントとなります。

【E】教育する

Educate

『教育する』という意味 悩みを解決できる方法を理論的に教える

続いて、悩みを解決できる方法を理論的に伝えます。

ポイントとなるのが、『理論的』に伝えるということです。

ただ単純に「この商品・サービスを購入すれば、あなたの悩みが解決できます」と伝えても、その商品を購入しようとはなかなか思いにくいですよね。

場合によっては怪しいと思われてしまう可能性もあります。

悩みを解決できる証拠を示すことで納得してもらう必要があります。

【S】刺激する

Stimulate

『刺激する』という意味 ターゲットのイメージを刺激して、悩みを解決できた未来を想像させる

商品・サービスを購入することによって、ターゲットの悩みを解決した未来をイメージしてもらいます。

例えば、実際に購入したお客様が、その商品によって悩みを解決できた様子を知ることができると「自分もこうなれるかも」と期待できますよね。

伝え方としては、次の２つのポイントを押さえましょう。

【T】行動してもらう

Transition

『行動、変化』を意味する 購入してもらう最後の一押しをする

ここまでの文章で、ターゲットは商品・サービスへの期待値を高まっており、「欲しい」という気持ちになっています。

最後に、ターゲットにしてほしい行動を具体的に言葉で示し、購入ボタンを押してもらうといった行動を促すのです。

事例紹介

RIZAP

まずは、テレビCMでも話題のあったライザップが、まさにQUESTフォーミュラを上手に活用しています。

こちらの「短期間でダイエットしたいならライザップ」というLPコンテンツをご覧ください。

各要素について、どのように活用しているか下の表でまとめました。

Q	会員数・満足度の実績数字を冒頭に提示されている 体験者のビフォーアフターが写真や体重データで見せる 以上の実績数字が細かく提示されているため、ターゲットが一気に引き込まれる要素となっている
U	『こんな方にお勧めです』という項目の中で、ターゲットの悩みを書き出している 同じような悩みを抱えた人が、ライザップを利用する理由がわかる
E	ライザップの「メソッド」として、理論的にわかりやすくまとめられている トレーナーへの信頼度も高まる
S	10名近くのお客様の”生”の声を、文章と写真で紹介している 実際に目標を達成できた人の声もあり、具体性が増す
T	期待値が上がった状態で、無料カウンセリングの申し込みボタンが設置されている

まとめ

相手の購買意欲をかき立てる法則『QUESTフォーミュラ』について解説しました。

Q	U	E	S	T
Qualify 興味付け	Understand 理解する	Educate 教育する	Stimulate 刺激する	Transition 行動する

以上の5要素を順番通りに文章を組み合わせて、ぜひ文章をつくってみてください。

文章を書く流れとしては、下の３つが基本のステップとなります。

1. ターゲットを明確にし、悩みを書き出す
2. ５要素それぞれに必要な内容を箇条書きする
3. 文章にしてまとめる

Q・U・E・S・Tの順番を守って、書き出していくこともコツです。

最後までご覧いただきありがとうございました。