このような方におすすめの記事です。
- ライティングの型を知りたい
- セールスライティングで結局どれを使えばいいのか悩む
セールスライティングで多く使われる４つの型についてご紹介します。
ぜひ最後までご覧ください。
旧PASONAの法則
概要
『PASONAの法則』は以下５つのパートで構成されています。
| P | A | S O | N | A |
| 問題 | 煽り | 解決策 | 絞り込み | 行動 |
【P】ターゲットの問題提起
まずは、ターゲットの抱える悩みや欲求を示しましょう。
書き方としては、その悩みを一番感じる瞬間を一言で表すことです。
例えば、ダイエットしたいという女性がターゲットだとするとこのような書き方になります。
『毎朝、鏡に映るパンパンに膨らんだ顔に絶望する』
『せっかく買った可愛い服が5㎏太ったせいで似合わない』
『彼氏に、暗に前の方が良かったみたいなことを言われた』
できるだけインパクトのある一言を書くようにしましょう。
どれか一つでも当てはまるものがあれば、その先を読み進めてもらえる確率は格段に上がります。
【A】問題解決の緊急度を煽る
次に、問題解決の緊急度を煽り立てます。
煽る理由は、問題を掘り下げてターゲットの共感を誘うためです。
単に不安や恐怖心を与えることも、場合によっては有効にはなりますが、ネガティブ感情を喚起させることは長期的に良好な顧客関係を築いていく上でデメリットに働くリスクが高まります。
ネガティブな意味での過剰な煽りには注意しましょう。
具体的な煽り方としては、２つのポイントがあります。
- 悩みを感じている場面をさらに細かく描写する
- ターゲットが自覚している以上に、実は問題は深刻であると伝える
いかにして問題の深刻さを自覚させられるかどうかが、その後の流れに大きく影響するため、意識して提示していきます。
【SO】問題解決の方法
いよいよ問題の解決方法として商品・サービスを提示します。
問題の深刻さを自覚し、不安や心配でいっぱいにさせたところで、ターゲットは『藁にもすがりたい』という感情になっているはずです。
そこで、すがれる藁を差し出すのです。
ここでは、商品・サービスを導入することによって得られるメリットやベネフィットを伝えます。
このときにより信憑性を与えるために、証拠を提示することがポイントとなります。
先ほどのダイエットをしたい女性の例では、下記のように提示します。
そんなあなたにオススメなのが、このサプリ（具体的な商品名）です。
このサプリを飲むことで、３つの特徴があります。
【３つのメリット】
- １日２回飲むだけ
- １ヵ月で効果がでる
- 効果が出やすい成分を配合
この商品は、悩みを解消できるだけでなく、誰でも健康的に時間や労力をかけず、さらに続けやすいです。
なぜ、このように効果が高いのか。
それは、○○という成分が多いからです。
科学的にも根拠があり、ある有名大学の教授が監修しています。
- 商品の提示
- メリット
- ベネフィット
- 根拠
以上を踏まえて、商品説明のすべてをこのパートで提示します。
【N】条件の絞り込み
絞り込みとは、主に以下３つが該当します。
- 商品を購入すべきターゲット
- 購入すべき期間
- 数量
つまり、限定性を示す必要があるということです。
『この解決策を手に入れられるのは限られた人だけ』といわれると、それに自分が該当してるとつい買いたくなりますよね。
さらに、『今すぐ買わないと損するかも』と、即時購入する理由を伝えることも大きなポイントになります。
【A】行動の呼びかけ
最後に、『購入してください』とストレートに呼びかけます。
購入方法や注文先を提示し、具体的な行動を指示をすると効果的です。
緊急性を高めて購買行動を促す│新PASONAの法則
概要
次に、新PASONAの法則について解説します。
先にご紹介したPASONAの法則を2016年に改良したものです。
これからご紹介する新PASONAの法則が、現在では主流にはなっています。
以下6つのパートに分かれます。
| P | A | S | O | N | A |
| 問題 | 親近感 | 解決策 | 提案 | 絞り込み | 行動 |
過剰に不安を煽るリスクのあった『旧PASONAの法則』から大きく脱皮して、『新PASONAの法則』では親近感が大きなポイントになります。
【P】ターゲットの問題提起
ここは、旧PASONAと変わりません。
ただし、続く親近感によりスムーズに流れを作るために、ストーリー形式でターゲットの問題や願望を描写していくと効果的です。
【A】親近感を与える
親近感では、より生々しくターゲットの悩みを描写し、鮮明にイメージができるように伝えることがポイントです。
『実は、あなたと同じ悩みや理想を私も持っています』と、ターゲットにさらけだすことで、より身近に感じてもらえるようになります。
【S】問題解決の方法
これも、旧PASONAと同じです。
悩みを解決する商品、メリットやベネフィット、そして証拠を提示しましょう。
【O】ハードルの低さを強調した提案
旧PASONAでは解決策の提示のみで終わっていましたが、新PASONAでは導入の提案を行います。
提案方法としては、価格や特典、お試しサンプルなどを提示します。
『思ったよりもハードル低い』とターゲットに感じてもらえるようにしましょう。
【N】条件の絞り込み
旧PASONAと同じく、限定性を提示します。
【A】行動の呼びかけ
具体的な注文方法を提示します。
今すぐ購入してもらえるよう、早く注文するメリットを伝えると効果的です。
購買意欲を高める│QUESTフォーミュラ
概要
「QUESTフォーミュラ（クエストフォーミュラ）」とは、世界的に有名なコピーライターのマイケル・フォーティン氏が考案したコピーライティングの基本となる法則の一つです。
| Q | U | E | S | T |
| 興味付け | 理解する | 教育する | 刺激する | 行動する |
上の５つの要素に分け、それぞれの頭文字を取って名付けられました。
QUEST（クエスト）の法則は、冒頭で特定の読者に絞り込むことで、購買率を高められる型です。
【Q】ターゲットを絞り込む
このように冒頭で感じると、つい最後まで読みたくなりますよね。
Qでは、「こういった悩みを抱えていませんか？」と、ターゲットの抱える悩みや問題を挙げ自覚してもらいます。
この際に、有効なのがGDTの法則です。
【U】共感し、信頼される
続いて、さらにターゲットの悩みや問題を具体的に挙げて、描写していきます。
- ターゲットと悩みを分かち合う
- 抱える問題の『痛み』を強調する
- 早く問題を解決しなければいけない
このように伝えることで、ターゲットの頭の中を問題で一杯にします。
有効なのは、事実に基づいたストーリーで伝えることです。
『実際私も過去に同じようなことに悩んでいて……』
問題の痛みを共有することで、ターゲットからの共感と信頼が生まれやすくなります。
【E】教育する
ここでは、具体的に問題を解決する商品やサービスについて提示します。
商品がいかにターゲットの悩みを解決するのかを説明し、証拠や根拠を示して買わない理由をつぶしていきましょう。
購入の際に、ターゲットが感じる思い込みや誤解をなくすことにも意識することがポイントです。
【S】購入後の未来を想像させる
商品についての理解を深められたら、実際に手に入れた後に待ち受ける理想の姿を想像させて欲求を煽ります。
「自分もこんな未来を手に入れたい」と思わせるだけで、購買意欲の持ち方が変わります。
特典や保証といった希少性を与えると、買わなかったら損すると感じられやすくなります。
【T】行動させる
「見込み客から顧客になってもらう」ように変化させます。
価格や割引、限定性があればさらにここで強調し、具体的な購入までの道筋を提示します。
関心を最大限に│PASTORフォーミュラ
概要
「PASTORフォーミュラ（パスターフォーミュラ）」とは、視聴者（読者）の関心を引き込むために、しばしば使用されるライティング技法のひとつです。
| P | A | S | T | O | R |
| 問題提起 | 共感 | 解決策 | 証言 | オファー | 行動 |
上の６つの要素に分け、それぞれを意味する英単語の頭文字を取って名付けられました。
P→A→S→T→O→Rの順番に沿って、文章を組み立てることによって、より視聴者の関心を引き、説得力を持ったオープニング台本が作成できます。
【P】ターゲットの悩みを提起する
ターゲットの人物像を明確にして、問題や痛みを描写します。
「自分のことだ！」と自分事に感じてここで共感を得られれば、続く話に耳を傾けてくれます。
【A】悩みを解決すべきであると強く意識させる
「実は私も同じ悩みを抱えていました。」
「その頃の私は……」
このように具体的な状況を語り、共感を得ます。
「そのままほったらかしていると最悪な事態に……」
と、自分の最悪の経験を語ると一気に信憑性も与えられます。
そして、悩みを解決した現在の快適さを訴えることで、ターゲットが憧れを抱くようになり、悩みを解決すべきであると強く意識してもらいましょう。
【S】ストーリーで解決策を伝える
「どうして問題解決できたのか。それは○○に出会ったから」
とストーリーで伝えます。
解決策の具体的な説明（システム）では、メリットやベネフィット、そして商品の特徴を説明します。
【T】他者の証言を示して説得力UP
「○○によって、同じように悩みを解決した人が多数いるんです！」
このように、多くの人が出した実績やbefore/afterを示します。
よく、お客様の声として紹介されているのがこれにあたります。
【O】解決方法を提示する
商品の購入を勧めましょう。
特典や割引、保証を提示すると、買わない理由をつぶせるので有効です。
【R】『損しない』ための最後の一押し
今すぐ購入しましょう！と、最後の一押しをします。
