PASONAの法則には新旧ある
PASONAの法則は、日本のマーケターである神田昌典氏が1999年に提唱しました。
効果の高い文章構成なので、多用されてきましたが、一部に誤解を招く恐れがある要素によって読者離れの要因となりうるため、2016年に改良され新PASONAの法則が示されたのです。
現在は、新PASONAの法則が主流となっていますが、旧型も使える場面は多々あります。
それでは、それぞれのポイントについて解説していきます。
【新】PASONAの法則
まずは、新PASONAの法則から解説します。
下記6つのパートにわかれます。
| P | A | S | O | N | A |
| 問題 | 親近感 | 解決策 | 提案 | 絞り込み | 行動 |
Problem 問題
読者が抱える悩みや欲求を明らかにして、問題提起をします。
このように、自分に関係ある内容だと読者に認識してもらうパートです。
Affinity 親近感
問題をさらに深堀りし、読者の悩みに共感することで親近感を示します。
このように感じてもらえると、次の解決策に自然と誘導することができます。
ここでポイントになるのが、『読者の悩みをいかに生々しくストーリー展開できるか』です。
中途半端に悩みを羅列して説明しても、親近感を示すことはできません。
ストーリーをリアルな描写でかけるよう、悩みについて深く理解して文章に落とし込みましょう。
Solution 解決策
問題の解決策を、具体的かつ分かりやすく示します。
それに加えて、この解決策がいかに有効であるか証拠を明らかにすることがポイントになります。
証拠というのは、例えば以下のようなものが該当します。
- 専門家のコメント
- 導入実績
- アンケート結果
- お客様の声
- 商品写真・動画
証拠を示すことで、解決策に対する不安や疑念を持たせないようにしましょう。
Offer 提案
解決策の情報をさらに追加し、提案します。
ただ提案してもあまり効果はありません。
と、思ってもらうことがポイントです。
例えば、以下のように案内します。
- 無料お試し中！
- 割引クーポンで安く買える
このように、通常価格や値下げ前の価格を見せた上で、上のような要素を提示すると導入しやすいと感じてもらいやすいのです。
Narrow down 絞り込み
- ターゲット
- 期間
- 数量
などを限定して、今すぐ行動するべき理由を示します。
緊急性を感じると、人は無意識に行動を起こす生き物です。
緊急性を刺激して、次の行動につなげましょう。
Action 行動
具体的な行動を促します。
あいまいに促さず、はっきりと「こうしてください」と伝えるようにしましょう。
こうすれば買える、申し込めるとわかりやすく行動を提示することで迷いなく、行動に移してもらえるようになります。
【旧】PASONAの法則
続いては、旧PASONAの法則について解説します。
新旧で異なるのは、A→S→Oです。
| P | A | S O | N | A |
| 問題 | 煽り | 解決策 | 絞り込み | 行動 |
2番目のAが示す内容が親近感ではなく煽りで、解説作の後の提案がありませんでした。
それでは、詳しく見ていきましょう。
Problem 問題
ここは、新PASONAの法則と同じです。
読者が抱える悩みや欲求を明らかにして、問題提起をしましょう。
Agitation 煽り
旧PASONAの法則の、最大のポイントはここです！
問題をさらに深堀りし、緊急性を高めます。
ところが、不安やネガティブなアプローチが過度になると購買行動の促しは可能であるものの、読者離れの大きな要因となるリスクが高いため、新PASONAの法則ではポジティブな親近感に変更されました。
Solution 解決策
以下は、新PASONAの法則と同様になります。
問題の解決策を具体的かつ分かりやすく示し、それがいかに有効であるかの証拠を示しましょう。
Narrow down 絞り込み
期間や数量、購入するべきターゲットなどを限定して、今すぐ行動するべきであることを示します。
Action 行動
最後に、はっきりと具体的な行動を促します。
以上が、旧PASONAの法則の各要素についての説明でした。
まとめ
以上が、PASONAの法則について解説しました。
PASONAの法則には、新旧ありその各要素についておさらいしましょう。
新PASONAの法則は、こちら。
| P | A | S | O | N | A |
| 問題 | 親近感 | 解決策 | 提案 | 絞り込み | 行動 |
旧PASONAの法則は、こちら。
| P | A | S O | N | A |
| 問題 | 煽り | 解決策 | 絞り込み | 行動 |
比べると、相手に与える印象が大きく異なりますね！
新旧どちらもぜひ活用してみましょう！
